Spielwarenmesse: Best Practice: Wie Lifestyle- & Trendartikel den Handel mit Spielwaren beleben

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23. November 2015 / Macher

Best Practice: Wie Lifestyle- & Trendartikel den Handel mit Spielwaren beleben

von Elke Brunne /  Kommentare anzeigen

Welche Produkte verkaufen sich am besten im Spielwarenhandel? Einige stationäre Händler suchen nach neuen Anreizen, um die Kunden von ihrem Angebot gegenüber dem Online-Handel zu überzeugen. Dabei sind viele Faktoren zu beachten, damit die preisbewussten Käufer den Weg in die lokalen Spielzeugshops auf sich nehmen. Wie eine erfolgreiche Strategie aussehen kann, erfahren Sie in diesem Best Practice von MuKK in Münster, das mit Lifestyle- und Trendartikeln die ganze Familie anspricht.

Viele stationäre Händler stehen aktuell vor der Aufgabe, mit einem klassischen Warensortiment Umsätze zu erzielen, die gleichzeitig eine signifikante Handelsspanne bieten. Eine wesentliche Herausforderung  ist sicherlich die hohe Preistransparenz in den Zeiten des Internets. Ganz allgemein ist der Käufer von heute aufgeklärter und sucht ständig Möglichkeiten, den besten Preis zu erzielen. Gleichzeitig suggeriert ihm das Internet noch eine ständige Warenverfügbarkeit, und das ganze bequem vom Sofa zuhause.

Treten jedoch Fragen oder Probleme auf, die nicht selbsterklärend sind, kommt der Kunde gerne in den stationären Handel. Manche potentielle Käufer lassen sich dort beraten - ohne Garantie, dass  sie auch tatsächlich vor Ort kaufen. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, wie der lokale Handel dem Preisdruck entgehen kann.  

Wichtige Faktoren im heutigen Preiswettbewerb sind hauptsächlich Personal- und Lagerkosten.  Um dem entgegenzuwirken, braucht der Handel eine kundenorientierte Verkaufsstrategie mit einem durchdachten wie flexiblen Sortiment.

Eine Verkaufsstrategie mit Lifestyle- und Trendartikeln

Die Ausweitung des Warensortiments in Richtung von Lifestyle- und Trendartikeln erscheint als ein Weg, der "Geiz ist Geil" - Mentalität in gewissem Maße zu begegnen. Das gute Lebensgefühl durfte schon immer durchaus teurer sein. Wenn man quasi im Vorbeigehen einen trendigen Lifestyle Artikel, der einem gerade ins Auge sticht, für sich oder die Freundin / den Freund als Geschenk mitnehmen kann, ist der Preisvergleich relativ schnell vergessen.

Mittlerweile schrecken wir von MuKK bei der Aufnahme neuer Artikel nur noch vor wenigen Dingen wirklich zurück. Damit wir uns nicht verzetteln, sehen wir unter der Überschrift jedoch keine ungezügelte Ausdehnung des Artikelstamms, sondern die Konzentrierung auf ausgewählte Themen. Diese Disziplinierung würden wir bei einem solchen Vorgehen auf jeden Fall empfehlen.

Wir verfolgen in unserem Geschäftsbetrieb im Wesentlichen zwei definierte Richtungen, in denen wir versuchen, uns weiterzuentwickeln. Dabei prüfen wir unser Vorgehen immer kritisch unter dem Gesichtspunkt, ob die ausgewählten Artikel ausreichende Deckungsbeiträge versprechen. Nur dann nehmen wir sie in unser Sortiment auf. Es geht bei der Betrachtung von Lifestyle- und Trendartikeln also ganz eindeutig nicht um eine willkürliche Sortimentserweiterung, sondern um die gezielte Verbesserung der Ertragssituation.

Strategie 1: Das Angebot thematisch ausweiten

Ein Weg von MuKK ist die thematische Ausweitung bereits besetzter Artikelbereiche. Betrachten wir beispielhaft das Motiv "Backen". Hier ist es selbstverständlich, dass man als Spielwarenhändler den Spielzeug-Backofen mit Backformen und diversen Spielzeug - Küchenutensilien im Sortiment führt. Relativ einfach kann man das Warenangebot aber auch konsequent auf tatsächlich nutzbare Backformen, Küchenutensilien, Koch- und Backbücher, etc. transferieren. Der Weg zu Fertig-Backmischungen und zur Kitchen Aid erscheint dann auch nicht mehr weit. Es ist erstaunlich, welche Mengen an Silikon-Backutensilien inzwischen bei uns verkauft werden.

Ein anderer Gedanke, den man beispielhaft aufgreifen kann, ist die Vater-Sohn-Beziehung in der Technikabteilung. Um das Thema Auto und Rennwagen im Modellformat ließen sich problemlos Lenkradhandschuhe, Sonnenbrillen oder auch Chronographen für Vater und Sohn arrangieren. Hält der Verkaufspreis der Carrera - Rennbahn dem Internetvergleich stand, lässt sich über die emotionale Eltern-Kind-Beziehung und das gemeinsame Kauferlebnis zusätzlicher Verkaufserfolg erzielen. In diesem Bereich sprechen wir also im Wesentlichen über Lifestyle-Artikel.

Viele klassische Spielzeuglieferanten haben diese Entwicklung ebenfalls erkannt und unterstützen uns in diesen Bereichen. Als beispielhafter Vorreiter kann der Verlag Coppenrath/Spiegelburg genannt werden, der bereits vor langer Zeit auf diesen Zug aufgesprungen ist. Rund um die Themen "Hase Felix" und "Lillifee" wurde das Sortiment, ausgehend vom Kinderbuch, konsequent weiterentwickelt und ausgedehnt, bis es schließlich unter diesem Markenlabel auch Ketten, Halstücher, Taschen und sonstige Artikel für Mutter und Vater zu kaufen gab und gibt. Ähnliches gilt auch für Marken wie z.B. Moses oder bb klostermann.

Strategie 2: Neue Trends beobachten

Eine andere Strategie zur Sortimentsgestaltung lautet bei uns: Trends suchen und verkaufen. Hier gilt es unserer Meinung nach den Blick und auch die Handlungsfelder zu erweitern. Dazu gehört es nicht nur, die wichtigen Fachmessen zu besuchen, sondern auch die Hausmessen trendprägender Firmen rund um den Bereich Wohnen und Schenken, Verwöhnen und Wohlfühlen etc. Aber auch das Studium von Lifestyle Magazinen kann hier wichtige Tipps über kommende Trends und Farben bieten.

Haben wir einen Trend ausgemacht, versuchen wir diesen in vielfältiger Weise in unser Warenangebot zu integrieren. Egal ob Tassen, Taschen oder Wohnaccessoires, wir sind flexibel in der Sortimentsgestaltung, solange es sich mit dem Anspruch vereinbaren lässt, ein Kinderspielwarengeschäft zu sein.

Sterne sind zum Beispiel ein aktuelles Trendthema. Sterne in allen Formen und Farben finden sich auf Keksdosen, Tellern kleinen Teppichen, Taschen oder auch Seifenspendern, um nur einige Produkte zu nennen. Diese präsentieren wir an exponierten Stellen in unseren Verkaufsräumen, um quasi Kaufanreize im Vorbeigehen zu setzen. Neben dem Schaffen dieser Kaufanreize erzielen wir damit auch den angenehmen Nebeneffekt, eine Wohlfühlatmosphäre abseits von Lego, Playmobil und Co. zu erschaffen.

Unter dem Oberbegriff Trendartikel darf man natürlich Lizenzartikel nicht außer Acht lassen. Diese unterliegen ähnlichen den Artikeln des Konsumgüterbereichs einem schnellen Geschmackswandel. Deshalb darf man sich nicht darauf verlassen, dass der Artikel, der gestern noch ein Verkaufsschlager war, auch morgen noch Umsatz bringt. Man muss ständig nachspüren, ob Trendartikel tatsächlich noch "im Trend" liegen, oder bereits wieder der Zeit hinterherhinken.

Saisonale Besonderheiten sorgen für einen Angebotswechsel

Das Warensortiment lässt sich relativ leicht den saisonalen Besonderheiten anpassen. Dabei empfehlen wir, gedankliche Assoziationsketten zu bilden und Artikel um Themen zu arrangieren. So ist das oben erwähnte Thema "Backen" schwerpunktmäßig eher ein Herbst- (Erntezeit) oder Winterthema (Weihnachtskekse). Dieses Thema kann dann im Sommer durch "Grillen" ersetzt werden, nachdem im Frühjahr der Karneval und das Osterfest Anlass für einen Sortimentswechsel gewesen sind.

Durch den saisonalen Wechsel im Warenangebot können im Handel fortlaufend geänderte Erlebnissituationen im Verkaufsraum erzeugt werden. Hier hat gerade der stationäre Handel gegenüber der Online-Welt seine Stärken und Vorteile. Nur wenn man Erlebnisse den stereotypen Eindrücken beim Online-Einkauf entgegensetzt, erzeugt man Neugier und Kaufanreize beim Kunden. Und die Kunden kommen insbesondere dann wieder, wenn sie gespannt auf etwas Neues sein können.

So gelingt eine erfolgreiche Verkaufsstrategie mit Lifestyle- und Trendartikeln

Lifestyle und Trendartikel haben sich in unserem Spielwarenhandel als Muss im modernen Artikelmix erwiesen und bieten die Möglichkeit, das Sortiment attraktiv zu ergänzen. Diese Punkte sind wichtig für den Erfolg:

  1. Konzentrieren Sie sich beim Einkauf auf ausgewählte, (wirtschaftlich) interessante Bereiche und Disziplinen
  2. Beachten Sie Verfallszeiten von Trendartikel. Es ist sinnvoller, eher auszusteigen, als ein Thema bis zur Neige zu verfolgen
  3. Saisonale Themenschwerpunkte bieten die Möglichkeit Sortimente zu wechseln und  schaffen so fortlaufende Kaufanreize
  4. Passen Sie das Warensortiment dem Standort und der Kundschaft an. Nicht alles, was einem persönlich gefällt, ist auch für die Kundschaft attraktiv
  5. Das Preisgefüge des Warensortiments muss auch der Kaufkraft der lokalen Kundschaft entsprechen

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Über die Autorin
Elke Brunne ist seit 1992 im Spielwarenhandel beschäftigt. Sie ist heute in der Geschäftsleitung der Firma MuKK (Münsters ungewöhnliches Kinderkaufhaus) tätig und dort unter anderem für den Einkauf der Trendartikel sowie der Dekoration im Laden zuständig. MuKK ist in Deutschland eines der größten, noch Inhaber geführten Spielwarengeschäfte.

 

Autor dieses Artikels:

Elke Brunne, MuKK

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