Spielwarenmesse: 4 Experten-Tipps zum ameri­kanischen Spiel­waren­markt

Sprache wählen

Spielwarenmesse® worldwide

 

US-Flagge aus Bausteinen
  Markt

06. Juni 2017 / Markt

4 Experten-Tipps zum ameri­kanischen Spiel­waren­markt

von Steve Reece /  Kommentare anzeigen

Die meisten Spielwarenhersteller, die über ihren Heimatmarkt hinaus expandieren wollen, richten ihr Hauptaugenmerk auf die USA. Schließlich lassen sich mit ein paar guten Abschlüssen auf der anderen Seite des Teichs die Umsätze massiv ankurbeln. Es gibt aber einige Risiken, die man beim Einstieg in den US-Markt nicht außer Acht lassen sollte.

Der US-Spielwarenmarkt verfügt über zwei grundsätzlich verschiedene Vertriebskanäle: das Massengeschäft und den Fachhandel. Im Massengeschäft sorgen die zwei großen Generalisten Walmart und Target mit ihren insgesamt fast 7.000 Geschäften für riesige Absatzvolumina. In diesen SB-Warenhäusern ändert sich übrigens die Handelsfläche, auf der Spielwaren angeboten werden, im Verlauf des Jahres und ist im Vorweihnachtsgeschäft zwischen Oktober und Dezember am größten.

Ein weiteres Beispiel für die schiere Größe des US-Spielwarenmarktes ist der internationale Spielzeuggigant Toys R Us, der in den USA mehr Ladengeschäfte unterhält als im Rest der Welt zusammengenommen. Während Toys R Us in Deutschland auf rund 60 Geschäfte kommt, sind es in den USA etwa 800-900 Läden! Wenn also z.B. jeder dieser Läden eine Großpackung mit 6 Stück eines Produktes abnimmt, macht das für Deutschland 360 Stück, während es in den USA rund 5.000 sind.

1. Wer im US-Massenmarkt mithalten will, muss große Stückzahlen liefern können

All das klingt nach vielversprechenden Möglichkeiten, bindet aber auch jede Menge Kapital, wenn man solche Liefervolumina bewältigen muss. Man kann es auch anderes ausdrücken: Wenn Sie in den Niederlanden erreichen, dass drei Ihrer Produkte beim größten Einzelhändler im Land gelistet werden, können Sie davon ausgehen, dass Sie rund 30.000 Stück dieser drei Produkte verkaufen. Wenn drei Ihrer Produkte hingegen bei Walmart oder Target US-weit gelistet sind, reden wir bei durchschnittlich gut gehenden Artikeln über Stückzahlen von 300.000 bis 500.000.

Wenn Sie von Herstellungskosten von 3 US-Dollar pro Stück ausgehen, bedeutet das, dass Sie einen siebenstelligen Betrag benötigen, um den Warenbestand überhaupt erst einmal zu produzieren. Damit sieht das Ganze nicht mehr nur nach einer guten Chance, sondern auch nach jeder Menge Kopfzerbrechen aus. Wenn Sie dann auch noch in Betracht ziehen, dass Ihr Produkt sich vielleicht doch nicht so gut verkaufen könnte wie erhofft und Ihr Kunde die Bestellung storniert, könnten Sie auf einem riesigen Lagerbestand sitzen bleiben!

Vielleicht ist es Ihnen auch lieber, Ihre Waren FOB zu verkaufen, dass also der Abnehmer die Ware im Hafen in China, Indien, Vietnam usw. in Empfang nimmt und ab da für sie verantwortlich ist. Aber Einzelhändler kaufen in der Regel nur dann FOB, wenn es ihnen gerade passt und nicht, wenn es Ihnen lieber ist! Sie können sich also nicht unbedingt darauf verlassen, dass Sie Ihr Risiko durch den Einsatz entsprechender Incoterms verringern können.

Unter dem Strich lässt sich sagen, dass der Spielwarenmarkt in den USA für kleinere Hersteller, die nur ein paar angesagte oder Must-List-Produkte im Sortiment haben, zu einer regelrechten Achterbahnfahrt werden kann, denn auf ein gutes Jahr mit fünf oder sechs Listings folgt nicht selten ein schlechtes Jahr mit gerade einmal zwei Listings oder sogar die Entlistung. Das kann bei den Gemeinkosten ganz schön zu Buche schlagen!

2. Der Fachhandel ist eine besser berechenbare Option

Für die meisten Unternehmen, die neu auf den US-Markt kommen, ist es sicherer, auf den Fachhandel zu setzen, denn dieser ist vielfältiger, stellt ein geringes Risiko dar und bietet ein solideres Fundament für den Absatz von Spielwaren, gleicht also weniger einer Achterbahnfahrt als dies im Massengeschäft der Fall ist.

Ich habe nicht selten beobachtet, dass Unternehmen fälschlicherweise der Ansicht sind, dass ein in den USA ansässiger Fachhändler, der 5.000-10.000 Stück eines Produktes verkaufen kann, zu klein ist. Dieselben Leute scheuen aber nicht davor zurück um die halbe Welt zu fliegen, um einen Anbieter zu besuchen, der in einem kleinen Markt einen großen Marktanteil hat, obwohl sein Potenzial nicht größer ist!

Es gibt „kleine“ US-Händler, die Ihnen vielleicht nur ein paar Hundert Stück Ihrer Ware abnehmen, aber davon gibt es eben jede Menge! In den USA gibt es zum Beispiel lokale Einzelhandelsketten, die nur in einigen Bundesstaaten vertreten sind, dort aber über Hunderte, wenn nicht sogar Tausende von Geschäften verfügen.

Nur zum Vergleich: Argos, der britische Einzelhändler mit dem größten Volumen pro Stück hat gerade einmal 750 Ladengeschäfte. Es gibt innerhalb des US-Spielwarenfachhandels so viele Absatzmöglichkeiten, dass man sich auf jeden Fall zuallererst auf die Fachhändler konzentrieren sollte, wenn man kein unnötiges Risiko eingehen will.

3. Machen Sie den Anfang mit einem Handelsvertreter

Es gibt noch etwas, was man unbedingt über den amerikanischen Spielwarenmarkt wissen sollte: es ist durchaus üblich, über Handelsvertreter an den Einzelhandel zu verkaufen. Es gibt renommierte Handelsvertretungen, die jedes Jahr zig Millionen US-Dollar umsetzen. Sogar bekannte mittelgroße Spielwarenhersteller bedienen sich beim Geschäft mit Walmart oder Toys R Us nicht selten der Hilfe von Handelsvertretern.

Dass die Handelsvertreter traditionell Teil des US-Geschäfts sind, ist der Größe des Landes geschuldet. Ein guter Handelsvertreter kann Ihnen den Weg zu wichtigen Einzelhandelskunden ebnen. Was aber noch wichtiger ist: Er kann ein bestehendes Listing auch pflegen und weiter ausbauen.

4. Denken Sie an die Logistik

Wenn man sich eine Landkarte der USA anschaut, erkennt man schnell, dass Distribution und Logistik hier kein Spaziergang ist. Der US-Markt bietet zwar jede Menge Möglichkeiten, aber der Versand von Waren über den gesamten Kontinent hinweg ist eine komplexe Angelegenheit. Walmart verfügt z.B. über mehr als 40 regionale Vertriebszentren im ganzen Land. Nicht wenige Unternehmen sind in Amerika gescheitert, weil ihre Lieferketten nicht effektiv oder nicht rentabel waren.

Die USA bieten also zweifelsohne sehr viele Möglichkeiten, aber man sollte dabei stets auch die Herausforderungen im Auge behalten, die dieses Potenzial mit sich bringt.


Profitieren Sie von exklusiven Einblicken und Expertenwissen! Der Newsletter der Spielwarenmesse® informiert Sie regelmäßig über alle wichtigen Trends, Ideen und Neuheiten aus der Spielwarenbranche. Jetzt anmelden!

 

Autor dieses Artikels:

Steve Reece, CEO Kids Brand Insight

Diesen Artikel:

Tags in diesem Artikel:

Newsletter

Bleiben Sie immer bestens informiert über Trends und Entwicklungen der Spielwarenbranche. Abonnieren Sie einen Newsletter der Spielwarenmesse®.

 

Newsletter

Bleiben Sie immer bestens informiert über Trends und Entwicklungen der Spielwarenbranche. Abonnieren Sie einen Newsletter der Spielwarenmesse®.