Spielwarenmesse: Marktanalyse: Mit der richtigen Strategie zum besseren Angebot

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Daten- und Marktanalyse von Zielgruppen
  Markt

23. Oktober 2017 / Markt

Marktanalyse: Mit der richtigen Strategie zum besseren Angebot

von Eva Stemmer und Jörg Meister /  Kommentare anzeigen

Marktanalysen sind ein Blick in die Vergangenheit und auf die Gegenwart. Sie zeigen, wie sich Marken, Produkte, Handel und auch Kunden verhalten haben. Und je nach Blickwinkel fördern sie andere Erkenntnisse zu Tage, die möglicherweise einen Strategiewechsel erfordern.

Konsumenten analysieren den Markt bevor sie ein Produkt kaufen. Sie suchen entsprechend ihrer Vorlieben und Kaufkriterien, welche Waren derzeit angeboten werden. Sie vergleichen die Produkte, um das für sie ideale Angebot herauszufiltern.

Es ist also eine Momentaufnahme dessen, was aktuell im Handel erhältlich ist. Die Erkenntnisse, die Konsumenten aus der Analyse ziehen, beinhalten:

  • das Warenangebot
  • das Preisspektrum
  • Qualität und deren Bewertung durch andere Kunden oder unabhängige Institute
  • die Erhältlichkeit
  • die Preisentwicklung des gewünschten Produktes über die Zeit.

Kunden betrachten das verfügbare Angebot und erfahren beispielsweise, wo welche Produkte und Leistungen erhältlich sind. Sie erfahren auch, ob es sich lohnt, mit dem Kauf aufgrund der Preisentwicklung oder eines zu erwartenden Produkt-Updates zu warten.

Zielgruppenanalyse beginnt damit, die richtigen Fragen zu stellen

Marktanalyse

Händler und Hersteller dagegen haben bei der Betrachtung des Marktes einen anderen Fokus. Für sie geht es unter anderem darum, das eigene Angebot in das Gesamtbild einzuordnen.

Händlern sind beim Analysieren des Marktes Fragen des Wettbewerbs wichtig:

  • Führen Mitbewerber ähnliche Sortimente?
  • Bedienen sie ähnliche Preispunkte?
  • Wie generieren sie Kunden - und wie pflegen sie Kundenbeziehungen?
  • Agieren sie strategisch und geplant, oder reagieren sie auf Impulse von außen?

Aus diesen und ähnlichen Fragen lassen sich dann Schritte für das eigene Handeln ableiten. So zeigt die Betrachtung der Konkurrenz neue Möglichkeiten auf, im Rahmen des Wettbewerbs eine Alleinstellung zu erreichen. Auch Trends lassen sich bei der Analyse ableiten:

  • Welche Services sind gefragt und notwendig?
  • Was sind die Schlüssel, um Kunden aufmerksam zu machen und sie schließlich zum Kauf zu bewegen?
  • Sind die Methoden, die der Wettbewerb nutzt auch die, die dem eigenen Betrieb nutzen können?

Die Marktanalyse ist also für Händler durchaus wichtig, um Perspektiven in die Zukunft zu erlangen - obwohl sie einen abgeschlossenen Zeitraum abbildet.

Den Kunden nicht nur beobachten, sondern ansprechen

Zielgruppenansprache

Betrachtet man den Markt globaler, und nicht nur auf Ebene einzelner Produkte, so lassen sich Schlüsse über gesellschaftliche Entwicklungen ziehen. Verschiedene Lifestyles lassen sich beispielsweise an gesteigerten Nachfragen nach bestimmten Produkten ablesen.

Die Suchfunktion des Onlinestores verrät beispielsweise, wonach Kunden suchen - aber vielleicht nicht fündig werden. Dies ist hilfreich, um den Kunden gezielt anzusprechen und neue Services anzubieten, die der Kunde wünscht – egal ob im Online-Shop oder im Laden.

Wichtig hierbei - und das ist oft zugleich die größte Herausforderung - ist die neutrale Sicht auf die Zielgruppe und die trennscharfe Definition der Zielgruppen. Ein verändertes Konsumverhalten, Sättigungserscheinungen im Wettbewerb oder auch eine starke Fragmentierung des Marktes erschweren dies.

Zudem verändert sich das Kommunikationsverhalten junger Zielgruppen schnell, sodass es schwierig ist, sie zu erreichen. Waren es früher bestimmte Milieus oder scharf voneinander abgegrenzte Konsumenten-„typen“ bzw. Personas, finden sich nun sehr individuelle Konsumverhalten.

Digitale Analysewerkzeuge helfen hier, Bewegungen besser vorherzusehen, um nicht in die Falle zu geraten, schnellen und vielleicht bereits vergangenen Trends hinterherzulaufen. Oftmals sind auch Kundenbindungsprogramme gut geeignete Messwerkzeuge.

Nicht den Anschluss verlieren

Die alleinige analytisch-retrospektive Betrachtung des Marktes kann auch tückisch sein. Grundlegende Veränderung durch neue Technologien oder durch neue Player, die durch ihre Strategie den Wettbewerb verändern, kann diese Sichtweise nicht abbilden. Vielmehr ist die Analyse des (aktuellen und vergangenen) Marktes eines von vielen Werkzeugen unternehmerisch-zukunftsorientierten Handelns. Das sollte jedoch nicht das alleinige Werkzeug sein, da man so Gefahr läuft, am Markt ausschließlich zu reagieren, anstatt selbst voranzugehen.

Neben den analytischen Werkzeugen benötigen Unternehmen vor allem den Mut, nach vorne zu sehen - ins Ungewisse. Sie brauchen Visionen und Ziele, die sie zu gestalten bereit sind.

Henry Ford hatte hierzu bereits eine sehr eindeutige Meinung, und stellte fest: „Hätte ich die Leute gefragt, was sie wollen, hätten sie ‚schnellere Pferde‘ gesagt.“


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