Spielwarenmesse: Weshalb wir spielen – Teil 1: Die Spiel­motivation

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Weshalb wir spielen – Teil 1: Die Spiel­motivation

von Eva Stemmer und Jörg Meister

Was ist unsere Motivation zu spielen? Was treibt uns an, uns immer wieder spielerisch mit Dingen und Situationen auseinanderzusetzen? Spielen wir nur zum Spaß, oder stecken in uns tieferliegende Gründe und Motivatoren, zu spielen? Und welche Bedeutung hat für Spielwarenhändler die Spielmotivation ihrer Kunden im Verkaufsgespräch?

Motivatoren, sich auf das Spielen einzulassen

Zahlreiche wissenschaftliche Studien und Verhaltensanalysen versuchen, Antworten auf diese Fragen zu finden. Richard M. Ryan & Edward L. Deci gehen den intrinsischen und extrinsischen Motivatoren auf den Grund in ihrer „Selbstbestimmungstheorie der Motivation“. Die Autorenstellen fest, dass der Eigenantrieb der jeweiligen Person die extrinsischen Motivation übersteigt.

Spielen befriedigt Grundbedürfnisse

Intrinsische Motivation, so Ryan und Deci, lässt sich dabei durch die Befriedigung von drei Grundbedürfnissen erreichen: Autonomie, Kompetenz und soziale Eingebundenheit.

  • Die Autonomie

Autonomie bezeichnet das Gefühl der Selbständigkeit und Kontrolle. Also das eigene Schicksal selbst beeinflussen zu können und stets eine Wahl zu haben. Das Spiel befriedigt dieses Bedürfnis bereits dadurch, dass wir mit dem Spielzeug oder Spiel interagieren oder eben nicht. Bietet das Spiel aber in sich stets Optionen für den Spieler, wird das Autonomiebedürfnis auf einer tieferen Ebene befriedigt. Der kanadische Spieldesigner Sid Meier beschreibt Spiele als eine Reihe interessanter Entscheidungen.

  • Die Kompetenz

Natürlich gibt es auch Spiele, die sehr linear aufgebaut sind. Dabei beeinflussen Entscheidungen nicht das Spielgeschehen, sondern nur das Bestehen und Scheitern. Diese Spiele befriedigen das zweite Bedürfnis umso mehr, die Kompetenz: Spielende haben die Motivation, in etwas gut zu sein, und dieses Können und Wissen zu optimieren. Dieser Ehrgeiz befriedigt das Kompetenz-Bedürfnis. Sichtbar wird die Motivation unter anderem beim Erstreben sportlicher Erfolge. Sei es das erfolgreiche Durchstehen verschiedener Skateboard-Tricks oder das Erlernen von Spieltaktiken und -strategien. Alles dient den Spielenden dazu, besser, schneller oder sicherer zum Sieg zu gelangen.

  • Die soziale Eingebundenheit

Das dritte Bedürfnis, das uns zum „homo ludens“ macht, ist die soziale Eigebundenheit. Nur das Miteinander macht uns zu sozialen Wesen. Im Spiel äußert sich das immer öfter durch kooperative Spiele, die darauf aus sind, gemeinsam in einer Gruppe Probleme zu lösen - entweder in spezifisch zugewiesenen Rollen oder als Kollektiv. Auch Single Player Games befriedigen dieses Bedürfnis mitunter, indem die Spieler Scores und Skills miteinander teilen – in Foren, auf Youtube-Kanälen oder in öffentlichen Ranglisten.

Direkter Zusammenhang zwischen Motivatoren und Spielerlebnis

Das Forschertrio Andrew K. Przybylski, C. Scott Rigby und (erneut) Richard M. Ryan beleuchtet in einer Metastudie den Zusammenhang zwischen Motivatoren und Spielerlebnis. Sie stellen eine direkte Korrelation zwischen den drei beschriebenen Bedürfnissen sowie Spielspaß, Bindung an das Spiel und Wohlbefinden beim Spiel fest. Je mehr also die Bedürfnisse intrinsischer Motivation bei Spielern befriedigt werden, desto mehr Freude haben Spieler auch bei ihrem Tun.

Was heißt das für den Handel?

Um mit Ladenbesuchern Umsatz zu machen, ist es wichtig, die Motivation des potentiellen Kunden möglichst schnell herauszufinden.

  • Kundenverhalten beobachten

Zum einen geschieht das durch aufmerksames Beobachten des Verhaltens: Was zieht ihn in den Bann? Wovon lässt er sich auf der Fläche leiten? Ist er zielstrebig - oder ist er eher suchend?

  • Kundenwünsche herausfinden

Im Weiteren ist es natürlich wichtig, ihn im Verkaufsgespräch auf die Kaufabsichten anzusprechen: Sucht er etwas für sich selbst oder für eine dritte Person und für welche Spielmotivation?

  • Spielerfahrung einschätzen

Mit folgenden Fragen tasten Verkäufer die Spielmotivation ab. Wie spielerfahren ist der Empfänger der Spielware oder des Spieles? Ist ihm eine Spielkategorie bereits geläufig, und sind Ergänzungen, Ausbausets und höhere Levels eine gute Wahl? Oder soll dem Beschenkten eine bestimmte Kategorie erst nähergebracht werden? Dann liegt der Schenkende mit Grundsets oder einfacheren Varianten richtig.

  • Spielmotivation aufspüren

Das oben besprochene Motivationsmodell hilft herauszufinden, was den Spieler antreibt: Ist er ein ausdauernder Spieler, der sich Schritt für Schritt verbessern will? Ist er interessiert am Miteinander beim Spiel? Oder möchte er sich selbst entfalten und in der eigenen Spielwelt verlieren können?

Die Fragen helfen sowohl dabei, die passenden Spiele zu finden als auch Konstruktionsspielwaren oder Spielzeuge mit Sammelcharakter. Denn je nach Fähigkeit des Spielers, empfiehlt ein guter Verkäufer andere Artikel. Und umso besser beraten ein Ladenbesucher wird, umso wahrscheinlich kehrt der zufriedene Kunde ins Geschäft zurück.

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