Spielwarenmesse: Was wünschen sich Einkäufer von Ausstellern?

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Einkäufer und Aussteller im Dialog
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Was wünschen sich Einkäufer von Ausstellern?

von Spielwarenmesse eG

Jeder Aussteller wünscht sich von Messen eine große Kundenresonanz und viele Aufträge. Doch schaffen das Vertriebsteam und der Messestand auch wirklich die besten Voraussetzungen dafür? Das sieht Messejunkie Sabine Gauditz nicht immer gegeben. Für die Einkäuferin von Nonbook-Artikel im Buchhandel und Gestalterin für visuelles Marketing sind Messen harte Arbeit. Wir haben Sie befragt, was sie sich von Ausstellern wünscht, damit sie so richtig in Messe-Flow kommt.


Spielwarenmesse®: Was schätzen Sie an den Messepräsentationen von Ausstellern ?

Sabine Gauditz, ArtePerfectum

Sabine Gauditz: Ich schätze Stände besonders, die neben der Präsentation ihrer Produkte in Themenwelten und Inszenierungen denken. Emotionale Standgestaltungen, Ideen zur Warenpräsentation und eine stimmige Zielgruppenansprache, mit dem Fokus auf den Kunden im Fachhandel, inspirieren Händler zum Einkauf. Dabei muss die Standgestaltung übersichtlich bleiben und eine optimale Fernwirkung haben.

Manchmal hapert es ja an Kleinigkeiten. Bringt Sie etwas seitens der Aussteller besonders in Rage, wenn Sie eine Messe besuchen?

S. G.: Ein Messebesuch beschränkt sich bei mir meistens auf einen Tag, deshalb muss jeder Einkauf schnell und effektiv möglich sein. Je nach Messe schreibe ich 10 bis 16 Aufträge in maximal 8 Stunden. Für mich ist es wichtig, dass ich anhand von Preiscodes die EK-Preise und die Verpackungseinheiten selbst erkennen kann und bei einer Bestellung die Produkte, die ich kaufen möchte, eingescannt werden. Ebenso wichtig ist es für mich, eine schnelle Information über die Höhe der Minimum-Order und eventueller Frachtkosten zu bekommen.

Was mich wirklich in Rage bringt, ist ein Einkauf, bei dem Mitarbeiter erst umständlich Preise für jeden Artikel in einem Katalog oder einer Liste suchen müssen, um dann per Kugelschreiber und Durchschreibesatz die Bestellung mit langen Nummern von Hand aufzunehmen. Dafür fehlt mir einfach die Zeit.

Was mich auch nicht glücklich macht, sind Mitarbeiter, die mir das Gefühl vermitteln, ich als Kunde störe gerade. Die in trautem Kreis zusammenstehen oder sogar zusammensitzen oder noch schlimmer, nur Augen für ihr Handy oder Tablet haben und sich erst für einen Standbesucher zuständig fühlen, wenn man sie anspricht. Natürlich ist ein Messetag für alle Beteiligten anstrengend. Aber ebenso wie im Einzelhandel ist auch auf dem Messestand der Kunde und Einkäufer ein Gast und so freundlich sollte er auch behandelt werden, auch wenn er kein Stammkunde ist.

Welches Verfahren schlagen Sie Ausstellern vor, wenn sie auf eine eigene Händlerakkreditierung für den Besuch des Messestandes Wert legen?

S. G.: Die Frage, die sich für mich stellt, ist: Ist in Zeiten von Internet und Globalisierung eine zusätzliche Händlerakkreditierung am Messestand noch zeitgemäß? Auch, wenn ich das Anliegen der Firmen nachvollziehen kann. Wer auf keinen Fall darauf verzichten möchte, sollte zumindest nicht den Eindruck vermitteln, Besucher und neue Kunden sind unerwünscht. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass es Firmen gibt, die ausschließlich auf der Messe sind, um Aufträge mit Stammkunden zu tätigen. Ausstellern sollte bewusst sein, dass Einkäufer aus anderen Branchen oder Messeerstbesucher nicht gewohnt sind, solche Hürden zu überwinden, um einen Messestand zu besuchen.

Am besten hilft zusätzliches Personal am visuell ansprechend gestalteten Eingang zum Stand. Menschen, die Messebesucher mit interessiertem Blick, direkt und freundlich ansprechen, zum Eintreten einladen und vorher um eine Visitenkarte bitten.

Wie können Ihrer Ansicht nach Aussteller auf Messen ihre Produktneuheiten vor neugierigen Augen mit Nachahmerabsichten schützen?

S. G.: Für ganz besondere Neuheiten könnte eventuell ein besonderer Bereich auf dem Stand vorbehalten sein, der nur bei einer Order zusammen mit einer Person des Standpersonals, zugänglich ist.

Wie wird aus dem Ausstellerwunsch, viel Ware zu verkaufen, und einem Händlerwunsch nach kleinen Stückzahlen trotzdem ein Geschäftsabschluss?

S. G.: Da ich zwar nur für ein Geschäft, aber dafür für ein Haus von 3500 m² einkaufe habe ich meist kein Problem die Minimum-Order-Werte zu erreichen, wenn diese bei 1000 oder 1500 Euro liegen. Eine Möglichkeit wäre es zum Beispiel anzubieten, trotz des Minimumeinkaufswertes zusammen einen Auftrag zu schreiben, um herauszufinden, ob die Bestellmenge eventuell doch größer wird als gedacht. Dabei dürfen Aussteller gerne etwas Kulanz walten lasse, falls der Bestellwert etwas unterhalb der Order-Grenze liegt. Denn ein motivierter Geschäftsinhaber oder Verkäufer der ein Produkt unbedingt in seinem Geschäft verkaufen möchte, ist auf lange Sicht vermutlich ein besserer Geschäftspartner, als ein großes Unternehmen, das eine große Stückzahl lieblos im Geschäft präsentiert.

Eine andere Möglichkeit ist es, eine bestimmte „Fracht frei“ Liefergrenze zu haben, aber ansonsten keinen Mindesteinkaufswert. Ich denke generell sollte der Aussteller erst einmal offen für Anfragen sein, und dann individuell entscheiden. Im Übrigen gibt es auch einige Firmen bei denen ich einkaufe, die überhaupt keine Minimum-Order-Grenzen haben, und dies scheint auch zu funktionieren.

Was wünschen Sie sich sonst von Ausstellern für die Einkäufer?

S. G.: Ich wünsche mir Ansprechpartner am Stand, von denen eine oder einer kompetent und schnell die Bestellung mit mir erledigt. Idealerweise jemanden, der versteht nach welchem Prinzip ich die Ware auswähle, und mich auf Produkte, die ich vielleicht in der Flut des Angebotes am Stand übersehen habe, hinweist.

Am liebsten ist mir eine direkt am Stand ausgedruckte Auftragsbestätigung mit Bildern, damit ich am nächsten Tag noch weiß was ich alles eingekauft habe, und zeitnah die Verkaufspreise kalkulieren kann.

Da der Messeeinkauf harte Arbeit ist, freue ich mich sehr, über das Angebot eines Getränkes. Und zwar schon zu Beginn der Order, denn meine Zeit ist so knapp bemessen, dass ich den Stand nach dem Einkauf zügig verlassen möchte und dann keine Zeit mehr für eine Tasse Kaffee habe (außer es ist „to go“).

Eine Information, ob und wie die Produkte verpackt sind, ist mir sehr wichtig. Nur wenn ich weiß, wie sie der Endkunde im Geschäft sieht, kann ich entscheiden, ob ich das Produkt stapeln kann, ob wichtige Informationen für den Kunden selbst erkennbar sind, ob die Verpackung die Ware auf- oder womöglich abwertet.

Im Nachgang wünsche ich unbedingt eine Information, für den Fall, dass die bestellte Ware nicht im vereinbarten Zeitplan geliefert werden kann, bzw. überhaupt nicht geliefert wird (was bei Großhändlern leider auch manchmal vorkommt, wenn zu wenige Bestellungen auf der Messe getätigt wurden).

Und worüber freuen sie sich besonders?

S. G.: Inspirierende Standgestaltungen und ansprechende Warenpräsentationen, die Ideen für den eigenen POS liefern, erleichtern mir die Einkaufsentscheidungen sehr.  Und manchmal sind es ganz kleine Dinge, die mich beeindrucken oder sogar überraschen. Und sei es ein Becher Wasser an einem heißen Tag. Und selbst aus solchen kleinen Aufmerksamkeiten, die mich zum Innehalten und Verweilen gebracht haben, sind schon Aufträge geworden.

Frau Gauditz, vielen Dank für Ihre Tipps und weiterhin viele angenehmen Messeüberraschungen.


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