Spielwarenmesse: So machen Sie Ihren PoS fit für die Zukunft

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So machen Sie Ihren PoS fit für die Zukunft

von Christian Rössler

Hat der stationäre Handel die Notwendigkeit für E-Commerce verschlafen? Der Vorwurf fehlender Dynamik und Feindseligkeit gegenüber Multichannel Lösungen wird spätestens dann hervorgeholt, wenn die Händler über sinkende Umsatzzahlen klagen. Aber der stationäre Handel ist nicht so schlecht wie sein Ruf. Der Hauptumsatz wird immer noch hier gemacht – aber Tendenz sinkend. Es ist schlichtweg ein neues Rollenverständnis nötig.

Mit den Kosten eines E-Commerce-Anbieters kann auch auf Dauer ein Ladengeschäft nicht mithalten. Aber das braucht es auch nicht, wenn es seine neue Rolle gefunden hat: Eine Rolle zum Beispiel als Servicepoint oder Ausstellung von und für Menschen. Und vor allem in ihrer Umgebung, dem Megatrend der Reurbanisierung folgend. Warum noch auf die grüne Wiese fahren, wenn Sie eine Mischung aus E-Commerce und Showroom um die Ecke haben? Für viele ist das sicherlich eine attraktive Alternative. Und es scheint sich auszuzahlen: Zalando fängt mit dem Eröffnen solcher Stores an. Cyberport, ein Elektronikhändler, ist schon weiter und eröffnet eine Filiale nach der anderen. Aber was unterscheidet diese Protagonisten von dem klassisch gewachsenen Händler? Sie alle portieren ihre hocheffizienten Systeme aus dem digitalen Handel zunehmend auf die (Verkaufs-)„Fläche“ und haben dabei aber nicht den Anspruch, das ganze Sortiment verfügbar vorzuhalten. Sehr schlau, dieser sozusagen begehbare Webshop mit den besten Elementen beider Welten.

In diesem Modell greifen auch Maßnahmen, mehr über seine Kunden zu erfahren: Frequenz, Verweildauer, Abbrüche in der Shopper Journey sind online überhaupt kein Problem und systemisch längst fest im Feedback an das Marketing verankert. Aber jetzt können solche Maßnahmen auch im lokalen Shop eingesetzt werden. Nahezu jedes Mobilgerät hat W-Lan für seine Ortung eingeschaltet und wird damit im Laden erkannt. Vergleichbar mit dem Besuch der Website hinterlässt der Shopper eine digitale Spur. Zukunftsmusik? Keineswegs: Kostenfreies Kunden-W-Lan ist nur aus diesem Grund eingeführt worden.

Unsicherheit als Chance für den Handel

Doch auch hier sucht man fertige „Blaupausen“ bislang vergeblich. Denn bislang gibt es sie schlicht und ergreifend nicht, das fertige und allein gültige Konzept, das alle Kanäle in den Abläufen und der Kommunikation vernetzt.

  • Wie und was an welchen Touchpoints kommunizieren?
  • Wofür ist der „Touchpoint“ eigentlich aus Sicht der Käufer gut – und wofür nicht?
  • Wollen wir wirklich bei Minusgraden im Winter vor dem interaktivem Schaufenster einkaufen?
  • Alles nur auf Amazon setzen?
  • Was passiert, wenn die Kaufhäuser mittelfristig aus den Innenstädten verschwinden und damit auch den Marken die „physische Präsenz“ fehlt?

Keiner hat hier bislang den „Stein der Weisen“ gefunden, auch wenn alle sehr aufgeregt danach suchen. Aber mit dem Eingeständnis, dass es kein kopierbares Konzept gibt, heißt es, sich selbst auf den Weg zu machen. Das Thema sollte bei der Geschäftsleitung der großen Einkaufsverbände ganz oben auf der Tagesordnung stehen, möchte man das zunehmende Aussterben der kleinen Einzelhändler vermeiden. Zumal sich auch eine riesige Chance für die Neuaufstellung des lokalen Fachhandels bietet. Die Großen der Branche wie Playmobil oder Lego lösen die schwindende physische Präsenz mittlerweile mit eigenen Shops. Viele Marken können oder wollen das nicht. Hier öffnet sich ein strategisch weites Feld, auch die Rolle zwischen Handel und Industrie neu zu definieren.

weShop, ein optimierter Handel mit Kundennähe

Ein Beispiel, wie ein solches Geschäftsmodell aussehen kann, ist weShop, der in München besichtigt werden kann. Mit Vitrashop und Cisco unter konzeptioneller Führung der Serviceplan Gruppe wurde hier eine mögliche Antwort auf die Veränderungsprozesse im Markt geschaffen.

Lokal vor Ort kann man nun sehen, wofür der Kunde sich interessiert, was er anschaut und was er liegen lässt. Ein enormes Potential für die kleine Fläche, die sich damit immer mehr optimiert für ihre Kunden in direkter Nähe.

Die kommenden Jahre werden sehr spannend: An allen Ecken brodelt es in der Handelslandschaft. Das etwas passieren muss, ist allen klar. Auch, dass mit homöopathischen Maßnahmen nichts mehr zu richten ist. Die Ausrichtung des Geschäftsmodels insgesamt steht auf dem Prüfstand – und damit muss es ein Thema des Vorstands sein. Es sieht zunehmend auch danach aus, als ob der Druck inzwischen groß genug ist, auch an die „heiligen Kühe“ in der Struktur zu gehen, um sich zu verändern. Die mutigen und zukunftsorientierten Händler werden wahrscheinlich gewinnen, die langsamen „Bewahrer“ werden sich womöglich in die Reihe der aussterbenden Kaufhäuser einreihen.

Online oder Offline? Das ist nicht mehr die Frage von Gut oder Böse, sondern schlicht die Konsumrealität der Kunden.

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