Spielwarenmesse: 5 Strategien zur Stärkung des stationären Handels

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Strategien im Handel
  Marketing

12. Dezember 2016 / Marketing

5 Strategien zur Stärkung des stationären Handels

von Frank Rehme /  Kommentare anzeigen

Es wird Zeit – Zeit damit aufzuräumen, dass der stationäre Handel einen Nachteil gegenüber den Onlinehändlern hat. Bezogen auf die Öffnungszeiten mag das nur in Ausnahmefällen stimmen. Ansonsten hat der stationäre Handel die Nase weit vorn, wenn er denn will. Und das könnte zum Beispiel so aussehen:

Stellen Sie sich einfach einmal vor, es gäbe keinen stationären Handel und man könnte seit jeher nur online einkaufen. Plötzlich erfindet jemand echte Läden, in denen man riechen, schmecken und fühlen kann. Dann noch das allerbeste: Man kann echten Menschen Fragen stellen und sich über die Produkte aus erster Hand informieren. Alle Menschen sind begeistert und freuen sich über diese neue Art der Freizeitgestaltung und Inspiration!

Eine feine Sache also, wenn der lokale Shop denn gut gemacht ist und dadurch einen absoluten Vorteil gegenüber Onlinehandel darstellt. Dazu müssen allerdings einige Voraussetzungen erfüllt sein, die jeder Händler kennen sollte, denn sie gehörten jahrhundertelang zur DNA der Branche.

  1. Denke in Kundenbeziehungen
    Handel ist im Grunde genommen ein reines Beziehungsmanagement. Das heißt aber auch, dass man diese Beziehung nicht mittelbar pflegen kann. Heute läuft es oft folgendermaßen ab: Befragt man den Kunden, beauftragt man eine Marktforschung. Will man den Kunden binden, besorgt man sich einen Loyaltyanbieter wie z.B. Payback. Es wurde schlicht verlernt, sich direkt mit den Kunden im lokalen Geschäft zu beschäftigen. Der direkte Kontakt aber ist das, was zukünftig wieder mehr in den Vordergrund rücken muss. Mache nicht die Kunden zu deinen Fans, sondern werde Fan deiner Kunden und zeige es Ihnen.

  2. Sei ein Freizeitangebot
    Das Nutzenversprechen des stationären  Handels ändert sich gerade radikal: Er ist nicht länger das Lagerhaus der Republik, in dem man sich nach Belieben bedient. Erstens machen das andere – insbesondere die Online-Shop -  schneller, bequemer und auch z.T. billiger, zweitens bringen Trends wie Sharing Economy und Minimalisierung die Menschen weg vom Konsum. Das Verkaufen in volle Regale und volle Schränke wird immer schwieriger. Man muss den Menschen Kontexte liefern, in denen einer dann auch mit dem Handel zu tun hat. Die Mädelsabend- Experience? Gern! Dazu dann aber gleich ein ganzes Paket samt Schaumwein, Snacks und Dessous-Tasting! Anlassbezogener Konsum wird immer mehr in den Vordergrund treten, die reinen Versorgungskäufe werden anderswo erledigt.

  3. Sei multisensorisch
    Der Mensch ist ein Wesen mit mehr als nur den 2 Sinnen, die maximal im eCommerce angesprochen werden. Ein großes Plus also für den stationären Handel. Verstehe, wie Sinneskontexte entstehen und wie sich Olfaktorik, Akustik und Temperatur auf den Menschen auswirken.

  4. Menschen lieben Menschen
    Das Verkaufspersonal eines lokalen Hänlders wird zunehmend der Schlüssel zum Erfolg. Eines ist aber sicher: Das allein schaffen aber nicht Mindestlohnkräfte mit Verräumungskompetenz, sondern nur gut ausgebildete und motivierte Fachkräfte, die wissen, wie man Menschen vor Ort aktiviert. Damit wären wir dann wieder beim Thema Kontexte: Wer es versteht, die entsprechenden Kontexte in den Mittelpunkt zu stellen, liefert multiple Sichtweisen auf sein Angebotsportfolio. Wer diese Kontexte nicht bietet, stellt nur ein einziges Kriterium in den Mittelpunkt: Den Preis, und damit ist man automatisch mit der ganzen Welt vergleichbar.

  5. Sei ein Erlebnis
    Wir sehen einen sehr starken Wertewandel der Menschen in Richtung Lebenslust statt Besitztümer. Junge Menschen verzichten z.B. aufs Auto und investieren lieber in Funsport oder Reisen. Wer an einem schönen Sommertag morgens seinen Tag plant, kann sich aussuchen, ob er die Radtour, Schwimmen oder den Shoppingtrip bevorzugt. Schafft es der stationäre Handel, den gleichen Freizeitwert wie z.B. Sport mit zusätzlichen Inspirationen anzubieten, bekommt er den Zuschlag. Dazu ist aber ein Sinneswandel unabdingbar: Die grundsätzliche Philosophie wechselt von “Umsatz pro Quadratmeter“ zu “Erlebnis pro Quadratmeter“.

Heute gibt es bereits viele Beispiele von Händlern, die das sehr gut beherrschen. Wer mit den vorher beschriebenen einfachen Mitteln Menschen für sich begeistert, wird langfristig belohnt.

Fast keine Woche vergeht, in dem nicht ein Fachorgan von großen Investitionen in diese Bereiche berichtet. Ob Lebensmittel-Discounter, Fashion-Anbieter oder Baumarkt: Ein großer Ruck genau in diese Richtung ist zu erkennen.

Best Practice – Erlebnisraum Buchhandel

Nachdem viele Händler auf Grund der Umsatzverschiebung schließen mussten, hat ein gewaltiges Umdenken die Branche verändert. Jahrzehntelang wurde sie durch die Buchpreisbindung wie ein gallisches Dorf geschützt und hatte aus dieser Konditionierung heraus auch keine Antikörper für eine Alternativstrategie entwickeln können. Nach Jahren der Lösungssuche baut man mittlerweile Erlebnisräume für Menschen, die in Lounge-Atmosphäre Zeit verbringen wollen und ganz nebenbei komischerweise auch Bücher kaufen.

Ein Satz, der zum uralten Selbstverständnis des Handels zählt, hat noch nie eine so große Bedeutung gehabt wie jetzt: Handel ist Wandel, und damit auch der Ansporn für eine Wertediskussion. Es bleibt spannend!


Über den Autor

Frank Rehme gilt als einer der wichtigsten Vordenker im Bereich Innovation und Zukunftsgestaltung. Als Unternehmer, Strategieberater, Speaker und Managementcounsel zeigt und erarbeitet er praxisgerechte Antworten auf die Fragen der Zukunft. Das Handelsblatt beschreibt ihn als “…den umsetzungsorientierten Morgenmacher mit Weitblick…“. Kenntnisse, die er in zahlreichen Buchbeiträgen, Vorträgen und Fachaufsätzen gern weitergibt. Seine jahrelange Praxiserfahrung als Head of Innovations in einem DAX30 Konzern stellt er mit seinem neuen Unternehmen, dem gmvteam, allen zur Verfügung, die verstanden haben, dass Zukunft nicht einfach so passiert.

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Autor dieses Artikels:

Frank Rehme, gmvteam

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