Spielwarenmesse: Vom Händler zum Event­manager: Kauf­anlässe gibt es rund ums Jahr

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Vom Händler zum Event­manager: Kauf­anlässe gibt es rund ums Jahr

von Sibylle Dorndorf

„Oh du fröhliche“ heißt es bald wieder, aber was für eine schöne Bescherung, wenn das Weihnachtsgeschäft „klemmt“. Beschenkte das Christkind die Spielwarenbranche bisher mit 40 bis 50 Prozent des Jahresumsatzes, so ist die Tendenz dieses einträglichen Selbstläufers, was zu generierende Umsätze betrifft, stark fallend. Zu frühe und zu hohe Rabattierungen kolportierten die vorweihnachtliche Kauflust der Verbraucher und erzogen sie zu gnadenlosen Last-minute-Schnäppchenjägern. Die Folge: Dem Christkind geht die Puste aus. Neue Kaufanlässen können die Lösung sein.

Das auszugleichen helfen weder die üblichen Verdächtigen wie Osterhase und Geburtstagswichtel, noch Schnäppchenfreitag und Cyber Monday. Dank Letzterer holt sich lediglich der Onlinehandel ein wachsendes Stück vom Umsatzkuchen. Längst klingt das „Oh Du Fröhliche“ des Spielwaren-Einzelhandels gequält, längst melden sich Zweifel an der Strahlkraft von Weihnachtsmann & Co. Und während sich ein Großteil der Händlerschaft in lähmender Schockstarre befindet, sehen andere „Rot“ und hangeln sich verzweifelt von Aktion zu Aktion und von Sale zu Sale. Die Folge ist eine fatale Abwärtsspirale, nicht nur hinsichtlich der Spannen, auch die Glaubwürdigkeit des Spielwarenhandels leidet, ganz zu schweigen von der Attraktivität der Branche an sich.

Und die Ware dreht sich doch

Festartikel, Eisbecher, Torte zum Thema Meerjungfrau
Kindergeburtstage und Mottoparties bringen rund ums Jahr Umsatz.

Cool wollen wir sein, innovativ, aber ein mehr oder weniger lustloses Aufbäumen zum Kindertag oder zu Halloween reißt das Ruder nicht herum. Auf die Idee sind schon Andere gekommen. Alleinstellung geht anders. Nehmen wir die Karnevalsbranche. Diese Unternehmen haben es tatsächlich geschafft, sehr zur Freude des Handels, neben der fünften noch eine sechste und siebte „Jahreszeit“ zu etablieren. Junggesellenabschied, Oktoberfest, Mottoparty, Fanmeile, da geht was und zwar ganzjährig! Oder die Textilbranche. Cruise-Kollektionen, Remember Sixties, Let's party, Veni, Vidi, Vintage und dazu ein schneller Sortimentswechsel, das macht Lust auf „mehr“, schafft Frequenz und Kaufanlässe.

Die Shopper von heute wollen ständig positiv überrascht werden. In Zeiten der immerwährenden Verfügbarkeit von Ware kann man einer Übersättigung nur begegnen, wenn man es versteht, um das Produkt herum eine Legende zu schaffen und die Inszenierung derselben in den Vordergrund zu stellen. „Content“ heißt das Sesam-öffne-Dich, mit dem auch Sie „spielen“ können. Sie werden feststellen, das funktioniert. Denn frei nach Galileo Galilei behaupte ich: Und die Ware dreht sich doch!

Schneiden Sie sich von anderen Branchen oder Kulturen eine Scheibe ab. Mango, Zara & Co adressieren längst junge Frauen mit anderem religiösen oder kulturellen Hintergrund, die ihren eigenen Dress-code haben und weder im knappen Mini noch bauchfrei performen wollen. Nehmen Sie einen islamischen Kalender zur Hand und studieren Sie die Festtage, Sie werden feststellen, dass beispielsweise das „Zuckerfest“ (15. bis 17.Juni), das das Ende des Fastenmonats Ramadan markiert, im Islam so groß gefeiert wird wie bei uns Weihnachten. Man isst gemeinsam und beschenkt sich anschließend gegenseitig. Vor allem Kinder gehen nie leer aus. Was sagt uns das? Wir leben längst in einer multikulturellen Gesellschaft, die Ihnen als Händler zahlreiche Chancen bietet, wenn Sie Ihren Horizont erweitern.

Anlässe gibt es jede Menge. Machen Sie daraus einen Kaufanlass

Kinderbuch über Tiere zeigt Chamäleon
Mit Buchpräsentationen den Internationalen Tag des Kinderbuchs feiern.

Wer „klein“ anfangen möchte, nimmt den Internationalen Tag des Kinderbuches (2. April) zum Anlass, ein Schaufenster, eine Aktionsfläche begleitet von einem Vorlesewettbewerb oder Event, das Familien mit Kindern einbindet, zu initiieren. Zeigen Sie Second-Generation-Kinderbuchklassiker und Neuerscheinungen. Versehen Sie die „Lieblingsbücher“ mit Post-its und  handgeschriebenen Empfehlungen. So adressieren Sie Familien mit Kaufkraft und beweisen Kompetenz.

Komponieren Sie auf Basis Ihrer Erfahrung und der relevanten Eckdaten wie Standort, Wettbewerbsumfeld et cetera den für Sie passenden Mix aus Kern- und Profilierungssortiment. Das können Flächenanbieter nicht. Wer Nischen besetzt, kann eigene Wege gehen und muss nicht im Mainstream mitschwimmen und an „offizielle“ Anlässe andocken. Beispiele zeigen, dass mit relativ wenig Aufwand viel erreicht werden kann.

Einem mir bekannten Händler half im heißen Sommer 2018 eine Kids-Beach-Party, das Sommerlager zu räumen und noch den letzten Schwimmflügel an den Mann, respektive das Kind zu bringen. Der „Eismann“ als Verkaufsunterstützung tat ein Übriges.
Girls Day, Boys Day – wie Sie hier punkten können, muss Ihnen niemand erklären.
Malwettbewerbe unter dem Motto „Mein schönstes Urlaubserlebnis“ – die originellsten Bilder im Fenster ausgehängt, schon sind Hingucker und Kundenmagnet geschaffen.

Be creative zum Start in die Bastelsaison ermöglicht ähnliche Szenarien. Eine abendliche Vernissage mit den sehenswertesten Schaustücken lädt zum Verweilen – und Kaufen – ein. Und gegen den „Weihnachts-Blues“ hilft die „Eiszeit“ zu Jahresbeginn, wenn eigentlich „die Luft raus ist“. Witzige Pudelmützen oder Beanies im Bundle brechen das Eis …

Planen Sie jetzt Ihren Event-Kalender

Gestalten Sie möglichst frühzeitig Ihren eigenen „Event-Kalender“. Nehmen Sie die regionale Werbegemeinschaft mit ins Boot und setzen Sie auf Cross-Selling. Sogar Apotheke und Spielware vertragen sich gut. Im Austausch bieten Sie Produkte aus dem Pharma-Randsortiment wie Kinderpflaster und Feuchties an. Ein zugkräftiges Motto mit schöner Ausgestaltung sorgt immer für Traffic.

Ideen gibt es viele. Die meisten „liegen auf der Straße“. Ich wünsche Ihnen nicht nur ein gutes Weihnachtsgeschäft, sondern vielmehr ein Jahr, in dem Sie die Feste feiern wie sie fallen!


Sibylle Dorndorf ist Chefredakteurin des Fachmagazin „TOYS“ und „1st Steps“ im Goller Verlag. Im Zuge der Medienpartnerschaft mit TOYS bringt die Expertin ihre langjährigen Branchenerfahrungen in das Toy Business Forum ein. Besuchen Sie vom 30. Januar bis 3. Februar 2019 auf der Spielwarenmesse® 2019 die spannenden Vorträge der vielen Referenten in Halle 3A. Dann wissen Sie, was gespielt wird. 

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