Spielwarenmesse: Spielwarengeschäft Hermann bringt Modellbau-Perlen auf eBay

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Spielwarengeschäft bringt Modellbau-Perlen auf eBay
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Spielwarengeschäft Hermann bringt Modellbau-Perlen auf eBay

von Ingrid Lommer

Das Spielwarengeschäft Hermann Spiel- und Schreibwaren aus dem 3.000-Seelen-Städtchen Oberwesel am Mittelrhein gehört zu den erfolgreichsten deutschen Verkäufern für Modellbau auf eBay. Die Präsenz auf dem Online-Marktplatz startete vor 17 Jahren als aus der Not geborenes Experiment; heute erzielt Hermann Spiel- und Schreibwaren über die Hälfte seines sechsstelligen Jahresumsatzes auf eBay.

Viereinhalb Wochen war das traditionsreiche Spielwarengeschäft „Hermann Spiel- und Schreibwaren“ (Ersteröffnung 1899) in Oberwesel am Mittelrhein im Corona-Lockdown geschlossen. „So ein Zwangspause mitten im Ostergeschäft tut schon sehr weh“, sagt Geschäftsführer Franziskus Weinert. Der Spielwarenhändler hatte zwar einen taggleichen regionalen Lieferdienst für Bestellungen per E-Mail, Telefon und WhatsApp eingeführt, aber die darüber ausgelieferten Bestellungen hätten vielleicht 10 Prozent der normalen Oster-Umsätze aufgefangen. „Aber zum Glück sind wir ja nicht nur stationär unterwegs“, fügt Weinert hinzu.

Ladenhüter fanden über eBay reißenden Absatz

eBay Händler Award Franziskus Weinert
Foto: ebay

Tatsächlich gehört Franziskus Weinert mit seinem kleinen Spielwarengeschäft zu den erfolgreichsten deutschen eBay-Verkäufern im Segment Modellbau. Das Ganze fing vor rund 17 Jahren an. Damals sicherte sich Franziskus Weinert auf eBay den Verkäufernamen „toyshopmittelrhein" und begann damit, seine schlimmsten Ladenhüter, die wie Blei in seinen stationären Regalen lagen, auf dem Online-Marktplatz einzustellen. Und zu seinem eigenen größten Erstaunen fanden viele Produkte, vor allem aus dem Modellbausegment, das im ­Laden seit Jahren schon nicht mehr lief, reißenden Absatz. Vor allem Ersatzteile für Märklin-Eisenbahnen wurden stark nachgefragt.

"Wir stellten fest: In Sachen Modellbau ist eBay die ­Adresse weltweit", so der Händler. "Das Geschäft ist dort seit Jahren etabliert und nirgendwo sonst finden Modellbauer online eine größere Auswahl oder genauere Auswahlmöglichkeiten, deshalb suchen die Sammler dort ­gezielt nach speziellen Produkten und werden dann bei uns fündig. Ohne eBay würden wir keine Modellbahnartikel mehr im Sortiment führen."

Wenn der eBay-Kunde plötzlich im Laden steht

Hermann Spielwaren
Foto: Spiel-und Schreibwaren Hermann

Weinert reagierte auf die Nachfrage seiner wachsenden eBay-Kundschaft und begann damit, besondere Ersatzteile ins Sortiment zu nehmen. Bald erwartete ihn die nächste Überraschung: Die Anzahl von Kunden im Stationärgeschäft in Oberwesel, die nach Modellbauartikeln fragten, nahm plötzlich wieder zu. "Ein unerwarteter Nebeneffekt unserer eBay-Präsenz ist, dass viele unserer eBay-Kunden plötzlich auch bei uns im Laden stehen, die bisher noch nie etwas von unserem Geschäft gehört hatten", freut sich der Händler. "Wir erreichen plötzlich Kunden, die uns vorher überhaupt nicht auf dem Radar hatten, obwohl sie nur wenige Kilometer entfernt wohnen." Auch dieses Kundengeschenk nahm Weinert dankbar an und begann damit, in seiner eBay-Präsenz und in jedem versendeten Paket klar zu kommunizieren, dass Hermann Spielwaren "kein Garagenhändler, sondern ein echtes Spielwarengeschäft ist, das man auch besuchen kann".

Modernes Warenwirtschaftssystem zur Koordinierung der Vertriebskanäle

eBay
Foto: Spiel-und Schreibwaren Hermann

Das eBay-Geschäft lief so gut, dass Weinert und sein Team bei der Abwicklung der vielen Aufträge und der Pflege der Marktplatz-Präsenz kaum noch hinterherkamen; deshalb investierte er 2016 in eine moderne Warenwirtschaft, mit der er alle Verkaufskanäle zentral steuern kann. Auch ein eigener Online-Shop und eine Präsenz auf dem Marktplatz von idee+spiel folgten. Im Weihnachtsgeschäft 2019 schaffte Weinert für das hauseigene Lager in Oberwesel, aus dem sowohl das Stationärgeschäft als auch alle Online-Bestellungen bedient werden, einen zweiten Packtisch an. „Das war gerade jetzt in der Corona-Krise unser Glück“, so der Händler. „Durch die zwei Packtische konnten wir im Lager den notwendigen Hygieneabstand zwischen den Mitarbeitern waren und trotzdem das hohe Bestellaufkommen decken.“ So viele Online-Bestellungen wie sonst mitten im Weihnachtsgeschäft hat Hermann Spiel- und Schreibwaren im Corona-Monat verschickt. Schon 2019 hat das Unternehmen etwa die Hälfte seines sechsstelligen Jahresumsatzes im Online-Vertrieb erzielt; 2020 dürfte der E-Commerce-Anteil noch einmal deutlich wachsen.

Bewusste Kanalsteuerung 

Dabei ist der Online-Vertrieb kein Selbstläufer, sondern verlangt von dem Händler eine klare strategische Ausrichtung. "Wir haben festgestellt: Einfach nur unseren gesamten Produktkatalog auf eBay zu listen, bringt nichts", betont Weinert. "Tatsächlich werden auf unterschiedlichen Verkaufskanälen ganz unterschiedliche Sortimente nachgefragt - und an dieser Nachfrage orientieren wir uns bei der Listung. Bei den Produkten, die bei uns im Laden am besten laufen - also die Top-Produkte der großen Hersteller wie Lego oder Playmobil -, sind wir online austauschbar. Da sind Amazon, Mytoys oder Galeria Kaufhof schneller und günstiger als wir. Also halten wir diese Produkte im Laden und konzentrieren uns online auf Nischen."

Während der Corona-Krise hat der Händler diese klare Fokussierung allerdings aufgebrochen und listet auf eBay auch typische Spielwaren. Den teils gnadenlosen Preiskampf um manche Produkte auf ebay geht Weinert allerdings nicht mit.

Eigener Online-Shop für PBS-Firmenkunden in Planung

Für die Zukunft sieht sich Weinert gut aufgestellt – trotz Corona. Auch deshalb schmiedet er bereits neue Pläne für den Online-Kanal. Sein Ladengeschäft bedient auch mehrere Firmen-Kunden aus der Mittelrhein-Region mit PBS-Produkten; diese Kunden sollen für ihre Bestellung bald einen eigenen Online-Shop bekommen. „Wir wollen diesen Kunden vermitteln: Bei uns, einem lokalen Anbieter mit hohem Trust-Wert, könnt ihr auch alles bekommen, was ihr an PBS für den Firmenbedarf braucht – und die Bestellung ist genauso einfach und die Lieferung genauso schnell wie bei einem großen Büromittel-Versender“, so Weinert. „Und unser Service und unsere Beratungsleistung ist sogar besser und persönlicher.“ Um im geplanten PBS-Shop ein möglichst großes Sortiment anbieten zu können, steht der unermüdliche Händler aus Oberwesel gerade in Verhandlungen mit mehreren Lieferanten.

Über die Auorin

Ingrid Lommer schreibt seit rund 15 Jahren über den Online-Handel. Für Fachpublikationen wie INTERNET WORLD Business und shopanbieter.de analysiert sie die Strategien erfolgreicher Online-Händler und hält insbesondere ein wachsames Auge auf große und kleine Online-Marktplätze.


Dieser Artikel stellt die Meinung des Autors dar und stimmt nicht notwendigerweise mit der Meinung der Spielwarenmesse eG überein.

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