Spielwarenmesse: Wie der Buchhandel von Spielwaren profitieren kann

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Frau blättert in Buch im Buchhandel
  Marketing

27. November 2017 / Marketing

Wie der Buchhandel von Spielwaren profitieren kann

von Britta Meyer /  Kommentare anzeigen

Buchhändler vermitteln über Bücher, die sie verkaufen, Geschichten, Wissen, Poesie, Phantasie, Kreativität etc. All dies können Sie auch mit Spielen bzw. Spielwaren tun. Warum also nicht das passende Spiel oder Spielzeug zum Buch oder in der Warengruppe präsentieren? Sozusagen von der geschriebenen Geschichte zur gespielten Geschichte.

In der Beantwortung der Frage nach dem Sortiment gibt es wie so häufig keine Patentantwort. Bedacht werden muss u.a. das Angebotsumfeld am Standort, die eigenen unternehmerischen Ziele im Sinne von „Was will ich an meinem Standort sein?“ und last but not least „ein gutes Händchen“ für Ware.

Denken wir in Kaufanlässen und Kundengruppen sind Buchhändler prädestiniert, auch Spiele und Spielwaren zu verkaufen. Die Zielgruppen für Spielwaren sind mit denen für Bücher nahezu identisch. Eltern, Großeltern, Geschenke Suchende, Menschen, die etwas Unterhaltsames kaufen wollen. So mancher Buchhändler könnte an seinem Standort zu einem kleinen „Entertainmentstore“ mit Geschichten und Charakteren in gedruckter und spielerischer Form werden.

Spielwaren als Ergänzung für das Buchsortiment

Spiele als Zusatzsortiment im Buchhandel
Spiele als Zusatzsortiment im Buchhandel

Um ein Spielwarensortiment in einer Buchhandlung aufzubauen, empfiehlt es sich, sich an den Altersstufen entlang zu hangeln, die man auch im Buchsortiment wiederfindet. Angefangen beim Sortiment für Baby über Kleinkinder, Vorschulkinder und Schulkinder gibt es auch Spiele und Spielwaren für das jeweilige Alter.

Ergänzend zum Alter können Themensortimente mit entsprechenden Spielwaren ergänzt werden. So kann z.B. das Babybuchregal ergänzt werden um Spielwaren, die das Greifen, Hören und Sehen der ganz Kleinen fördern. Das Reiseführersortiment kann angereichert werden mit Reisespielen für Auto, Bahn oder Flugzeug.

Spielend fit mit Buchstaben- und Zahlenspielen kann zum Motto für die Zielgruppe Vorschulkinder werden. Brett- und Gesellschaftsspiele können ähnlich den Buchempfehlungen saisonal zum Start der Sommerferien oder zur Weihnachtszeit als Empfehlungen des Händlers inszeniert werden. Spiele, die Historisches verarbeiten, können neben den Geschichtsbüchern stehen oder im Fantasyregal auch Fabelwesen aus dem Spielwarensortiment angeboten werden.

Trends und Neuheiten im Auge behalten

Fidget Spinner
Trendartikel wie der Fidget Spinner haben Potenzial für zusätzliche Umsätze

Wie Novitäten und Bestseller haben Hypeartikel  der Spielwarenbranche wie die Loom-Bänder in 2016 oder die Fidget Spinner in 2017 hohes Potential für gute Zusatzumsätze auch im Buchhandel. Über diese Artikel wiederum werden junge Kunden in die Buchhandlung „gelockt“. Wichtig dabei ist, dass solche Artikel rechtzeitig auch auf dem Einkaufsradar des Buchhändlers sind.

Je kleiner die zur Verfügung stehenden Flächen, umso wichtiger ist es, durch entsprechende Messebesuche zum „Trüffelsucher“ zu werden und die Besonderheiten in der Spielware zu entdecken, die das eigene Buchsortiment inszenierend bereichern. Dies ist nicht zuletzt auch in puncto Verkaufspreis und Marge relevant.

Den Kunden auf die neue Vielfalt vorbereiten

Für die Kunden sollte bereits vor Betreten des Geschäftes erkennbar sein, dass auch Spielwaren angeboten werden. In den Schaufenstern des Geschäftes können Lese- und Spielwelten bereits gemeinsam gezeigt werden. Auch der Name des Geschäftes kann das Spielerische bereits aufgreifen.

Ob im Geschäft ein Spielwarentisch oder eine ganze Abteilung mit Spielwaren präsentiert werden kann, ist eine Frage der Verkaufsflächengröße. In jedem Fall förderlich ist die Abkehr von „Hier Buch und dort Spielware“. Ebenso die alters- und themenfokussierte gemeinsame Präsentation der Artikel, so dass beim Kunden Emotionen geweckt werden und Geschenkideen entstehen können.

Checkliste: So gelingt der Start mit Spielwaren im Buchhandel

  • Sortiment
    Verzetteln Sie sich nicht. Konzentrieren Sie sich zum Start z.B. auf Spielwaren für eine spezifische Altersgruppe.
  • Personal
    Installieren Sie eine Zuständigkeit.  Es sollte eine Mitarbeiterin/einen Mitarbeiter geben, die/der das Spielwarensortiment angefangen bei der Sortimentsfindung über den Einkauf bis zur Verkaufspräsentation ganzheitlich betreut. Ähnlich wie bei Büchern können Spiele, die selbst gespielt und gemocht werden, besser verkauft werden. Lassen Sie also Ihre Mitarbeiter spielen. Manche Hersteller bieten hierzu Spieleschulungen an.
  • Einkauf
    Messebesuche sind unumgänglich, um buchnahe Spielwelten zu entdecken und „Trüffel“ zu finden. Berücksichtigen Sie, dass es i.d.R. beim Herstellerdirektbezug von Spielwaren keine Remissions-/Retourenrechte gibt. Je nach Artikel ist aber auch ein Barsortimentsbezug möglich.
  • Kalkulation
    Bei Spielwaren gibt es keine Preisbindung. Der Hersteller schlägt einen UVP vor. Bei Mainstreamware ist eine Orientierung am Onlinepreis hilfreich. Beim „Trüffelartikel“ können tendenziell eher Aufschläge über 2 realisiert werden.
  • Verkaufsförderung
    Lassen Sie Ihre Kunden im Geschäft spielen, bauen Sie eine Testspielestation (z.B. in der Nähe der Kasse) auf. Auch Spieleabende oder kombinierte Lesungs- / Spielveranstaltungen können die Begehrlichkeiten Ihrer Kunden am Spiele-Sortiment beflügeln. Kunden müssen gerade in der Einführungsphase aktiv auch zur Spielware hingeführt werden. Bewerben Sie daher Ihre Spielware in allen Werbemitteln und -kanälen ebenso wie Ihr Buchangebot, so dass die Außenwahrnehmung gefördert wird.

Über die Autorin:

Britta Meyer, ist seit 19 Jahren als Beraterin auf verschiedenen beruflichen Stationen im Einzelhandel unterwegs. Sehr nah am Spielwaren-, Buch- und Babyfachhandel und den Bedarfen der Händler ist sie durch ihre zahlreichen ERFA-Gruppenmoderationen. Sie analysiert mit Händlern nicht nur intensiv diverse betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Marktentwicklungen, sondern entwirft in den Gruppen auch Szenarien möglicher Sortiments- und Marktauftrittsveränderungen.

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Autor dieses Artikels:

Britta Meyer

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