Spielwarenmesse: Wie sich Handels­beziehungen dauer­haft stärken lassen

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19. Dezember 2017 / Markt

Wie sich Handels­beziehungen dauer­haft stärken lassen

von Eva Stemmer und Jörg Meister /  Kommentare anzeigen

Die Umbrüche im Handel stellen alle Beteiligten vor neue Herausforderungen und die Handelsbeziehungen auf den Prüfstand. Wenn sich Interessen verschieben oder mehrere Akteure beteiligt sind, geraten bestehende Systeme ins Wanken. Wie in jeder zwischenmenschlichen Beziehung sind Offenheit und Ehrlichkeit die Voraussetzung für ein Miteinander in Augenhöhe. 

Die Handelslandschaft im Umbruch

Das wachsende Onlinebusiness eröffnet Möglichkeiten global B2B und auch B2C zu handeln. Es unterwandert die in langen Jahren vertrauensvoll erarbeiteten Geschäftsbeziehungen – insbesondere die der stationären Händler. Multinationale Händler treten im nationalen Handelsgeflecht als neue Mitspieler auf den Plan; Handelsagenturen kämpfen mit Preisspiralen im Netz; Produzenten kommen über Handelsplattformen direkt mit Konsumenten in Kontakt, umgehen alle Handelspartner und greifen die gesamte Handelsmarge ab.

Mit Empathie in die Zukunft

Was sind die Konstanten, wenn das ganze System im Wandel scheint? Alle Beteiligten sitzen weiterhin im gleichen Boot und müssen die gleichen Klippen umschiffen. Jeder Akteur konzentriert sich auf seine individuellen Vorteile und Fähigkeiten und möchte seinen Kunden – den Händler oder den Konsumenten – mit attraktiven Produkten glücklich machen. Das Bewusstsein dafür, seine Kunden als Partner zu sehen, für die man attraktiv sein will, ist also der Kern des Ganzen. Das Arbeiten an gegenseitiger Attraktivität ist allerdings verbunden mit permanenter Arbeit an sich selbst und an der Beziehung. Der Schlüssel dafür heißt Empathie. Denn nur, wer auch für die Sorgen und Schwierigkeiten des Partners ein offenes Ohr hat, und auch willens ist, gemeinsam diese Sorgen anzugehen, erhält die Beziehung.

Gemeinsam an einem Strang ziehen

Hersteller, Handelsagenturen und Händler achten einander und suchen gemeinsam gewinnbringende und überzeugende Wege zum Konsumenten. Auch Werbekostenzuschläge oder entsprechende Rabatte und Zahlungsziele sind Maßnahmen, die strukturstärkend helfen sollen. Umgekehrt haben auch Händler eine Verantwortung ihren Handelspartnern gegenüber: Sie entscheiden durch Beratung und Platzierung, durch Marketingaktionen und Promotionen darüber, welche Artikel sich drehen. Das Konsumentenfeedback ist hierbei eine wichtige Messgröße, um das Angebot entsprechend justieren zu können.

Gemeinsam neue Konzepte gestalten

Weder hilft es daher auf lange Sicht, seitens Hersteller und Handelsunternehmen, Produkte „in die Regale zu drücken“ – noch ist es sinnvoll, längerfristig ausschließlich auf die Attraktivität von Verkaufspreisen und Margen seitens des Handels zu pochen. Natürlich möchte jeder seinen gerechten Teil des Kuchens. Wenn jedoch nur der jeweils margenstärkste Anbieter gewinnt, werden Regale recht schnell monoton und langweilig. Denn dadurch geht Herstellern und Handelspartnern, die keine aggressive Preispolitik fahren können, schnell die Luft aus. Sie werden aus den Regalen und somit aus der Wahrnehmung gedrängt. 

Der Ladenbau hat aus dem Geschäft Peggy Diggledey einen kleinen maritimen Themenpark gemacht.

Eine langfristige Win-Win-Strategie ist, ein gemeinsames Gestalten von überraschenden, neuen und überzeugenden Konzepten, das Kunden generiert und bindet. So entstehen in Kooperationen aufwändige Ladengestaltungen und Einrichtungen. Ladengeschäfte werden zu kleinen Themenparks, und der Point of Sale wird zum Point of Emotion. In Bramfeld zieht die Olchis-Rutsche zusätzlich Kinder in das zweigeschossige Ladengeschäft von Nils und Julia Hartfelder. Entstanden ist sie in Kooperation mit der Verlagsgruppe Oetinger. Und Nina Claus, Geschäftsführerin von Peggy Diggledey, spürt Aufwind durch die maritime Gestaltung des Kassenbereichs und der Ladenbauten in Kooperation mit Gollnest & Kiesel: „Wir freuen uns, dass es Hersteller wie zum Beispiel Gollnest&Kiesel gibt. Sie wissen die Bedeutung des Facheinzelhandels für die gesamte Spielzeugbranche zu schätzen und unterstützen im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Geschäfte bestmöglich.“

Mutig die Zukunft gestalten

Vielleicht sind neue Strukturen vonnöten, um gegen veränderte Marktsituationen zu bestehen. Vielleicht braucht es aber auch nur frische Ideen, Mut und gegenseitige Offenheit, um Dinge auszuprobieren, die noch niemand gewagt hat. Klar können auf neuen Wegen vermeintliche Fehler passieren, aber wenn Partner das zulassen, haben sie die Chance gemeinsam daraus zu lernen. Wer erfolgreich sein will, muss mutig sein. Und handeln. Und wer könnte das schon besser, als der Handel?


Dieser Artikel stellt die Meinung des Autors dar und stimmt nicht notwendigerweise mit der Meinung der Spielwarenmesse eG überein.

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